21.06.2010
Автор: Ирина Мартынова
Подготовка к переговорам
Хорошо подготовиться к важной деловой беседе помогает планирование. Цель планирования состоит в нейтрализации, смягчении влияния непредвиденных обстоятельств на ход беседы. Подготовка позволяет предусмотреть возможные неожиданности, снизить эффективность выпадов партнера, повысить результативность ваших заготовок. К тому же вы приобретаете навык быстро и гибко реагировать на возможные «сюрпризы».
Важным элементом в подготовке переговоров является работа над собой: повышение личной эффективности, методы самонастроя и программирования, подготовка сценария и материалов. Поработав над собой, рекомендуется изучить клиента (респондента), а также сделать анализ собственного предложения.
Следующим этапом в подготовке к переговорам является планирование. Первое правило по подготовке плана, это краткость и простота. Рекомендуется составлять краткий конспект с исходными данными; показывать задачи, методы, ресурсы; отражать потенциальные проблемы и непредвиденное; учитывать обратную связь, расходы и доходы. Необходимо сосредоточиться на ваших целях и потребностях другой стороны.
Последний этап в подготовке, это изучение и поиск потенциальных клиентов (маркетинговые исследования, прямой контакт, конкурентная разведка и т.д.).
Процесс переговоров
Перед вступлением в контакт необходимо: настроиться на конкретного клиента, спланировать сценарий, проверить все материалы для встречи и подумать о том, что мы даем этому клиенту.
Процесс переговоров состоит из пяти основных этапов:
Полезные советы для переговоров
Несколько советов, как довести ваши слова до собеседника с максимальной эффективностью:
