О чем пишут наши эксперты...

Проведение переговоров

Подготовка к переговорам
 

Хорошо подготовиться к важной деловой беседе помогает планирование. Цель планирования состоит в нейтрализации, смягчении влияния непредвиденных обстоятельств на ход беседы. Подготовка позволяет предусмотреть возможные неожиданности, снизить эффективность выпадов партнера, повысить результативность ваших заготовок. К тому же вы приобретаете навык быстро и гибко реагировать на возможные «сюрпризы».

Важным элементом в подготовке переговоров является работа над собой: повышение личной эффективности, методы самонастроя и программирования, подготовка сценария и материалов. Поработав над собой, рекомендуется изучить клиента (респондента), а также сделать анализ собственного предложения.

Следующим этапом в подготовке к переговорам является планирование. Первое правило по подготовке плана, это краткость и простота. Рекомендуется составлять краткий конспект с исходными данными; показывать задачи, методы, ресурсы; отражать потенциальные проблемы и непредвиденное; учитывать обратную связь, расходы и доходы. Необходимо сосредоточиться на ваших целях и потребностях другой стороны.

Последний этап в подготовке, это изучение и поиск потенциальных клиентов (маркетинговые исследования, прямой контакт, конкурентная разведка и т.д.).

 

Процесс переговоров

 
Перед вступлением в контакт необходимо: настроиться на конкретного клиента, спланировать сценарий, проверить все материалы для встречи и подумать о том, что мы даем этому клиенту.

Процесс переговоров состоит из пяти основных этапов:

   1. Установление контакта – установление рапорта, управление впечатлением – АКТЕР.

   2. Сбор информации – активное слушание – ВРАЧ.

   3. Презентация предложения – перевод свойств в выгоду клиенту – ЭКСПЕРТ.

   4. Работа с возражениями – принятие и отработка возражений – ПСИХОЛОГ.

   5. Завершение продажи – взятие обязательств у клиента – ПРОДАВЕЦ.

 

Полезные советы для переговоров

 
Несколько советов, как довести ваши слова до собеседника с максимальной эффективностью:

  • делайте паузы;
  • не думайте, что если ваш потенциальный клиент лишен возможности вас видеть, вы можете сгорбиться или забросить ноги на стол;
  • говорите как можно ниже;
  • доведя до собеседника вашу мысль, сделайте паузу;
  • говорите с чувством;
  • заканчивайте разговор вопросом;
  • смотрите вперед и вверх, никогда вниз;
  • репетируйте;
  • расцветите свой голос счастливой интонацией;
  • ваш собеседник должен видеть обе ваши руки;
  • старайтесь выслушать собеседника до конца.

 

 

Дата публикации 21.06.2010



«Создай себе досуг, чтобы научиться чему-нибудь хорошему и перестать блуждать без цели.»
 

Реализованные проекты

все проекты

Наши контакты

Офис компании

105082, г.Москва, Спартаковский переулок, дом 2, строение 1

(495) 922-1240

info@consulo.ru